テレワーク 2020.04.30

展示会中止で失う営業機会の代替となり得る最適な営業手法

各企業では様々な営業方法を採用していますが、その中でもメジャーな方法のひとつが展示会です。直接コミュニケーションが取れるなど多くのメリットがある展示会ですが、新型コロナウイルス感染拡大の影響で、残念ながら現在では多くの展示会が中止になる事態となっています。

ここでは、展示会営業の代替となり得る営業方法についてまとめました。時代の移り変わりが激しい今だからこそ、新しい営業方法にも目を向けてみてはいかがでしょうか。

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展示会中止で失われる貴重な営業機会

 

多くの企業にとって、展示会は重要な営業機会となっています。展示会に出展する最大の目的は「リード獲得」で、見込み顧客を獲得することによって売り上げにつなげることができます。しかし、展示会が次々と中止に追い込まれている現在では、展示会を通じた営業に頼ることはできません。
ここでは、展示会に関する現状についてみていきましょう。

 

新型コロナウイルスの影響

多くの展示会が中止となっている背景には、新型コロナウイルスの感染拡大があります。
中国武漢市で初めて報告された新型コロナウイルスは世界中で猛威を振るっており、日本でも東京を中心に感染者数が増え始めました。緊急事態宣言の対象も全国へと拡大され、国民1人1人に自粛が求められています。

このような状況の中で、展示会が中止となるのは至極当然のことだといえます。しかしながら、展示会によるリード獲得を主軸にしていた企業にとっては大きな痛手です。営業機会が失われれば、どれだけ良い商品やサービスでも売り上げにつなげることができません。思うように営業活動ができない現状を打開するためには、デジタル営業へのシフトが必要だといえるでしょう。

 

頻繁に開催されるジャンル

展示会で営業を行うメリットとしては、実際の商品やデモをその場で見せられるということが挙げられます。そのため、IT製品・システム開発や製造関連などのジャンルにおいては頻繁に展示会が開かれます。展示会のテーマと紹介したい製品の関連性が高ければ、良質なリードを高い確率で獲得できるといえるでしょう。

また、就職・転職関連の展示会もしばしば開催されています。就職活動や転職活動をしている人と直接対面で会話することによって、企業の良さをしっかりと伝えることができます。また、運が良ければ非常に優秀な人材に出会えるかもしれません。欲しいと思った人材が見つかった場合、積極的にアピールする企業もあることでしょう。

多くのジャンルにおいて開催される展示会ですが、ここでご紹介したジャンルにおいてはとくに頻繁に開催されています。だからこそ、関連企業はこれからの営業方法を再考する必要があるといえるのではないでしょうか。

 

展示会の代替として実施すべき営業手法

展示会での営業ができないからといって、新型コロナウイルスの感染拡大が落ち着くまで待っているのは得策ではありません。この機会に、積極的に違う営業手法を取り入れていきたいところです。そして、今後を見据えたときに、ぜひ導入したいのがオンライン施策です。

飛び込み営業やセミナーも、多くの企業で採用されている営業手法だといえますが、これらのオフライン営業においては見込み顧客と直接対面する必要があります。新型コロナウイルスの感染拡大を助長する可能性があるという点において、展示会と同様だといえるでしょう。

その点、オンライン施策であれば営業のすべてがオンラインで完結するため、状況にかかわらず営業活動を行うことができます。ここでは、オンライン施策の中でも代表的な「メールアプローチ」と「Web施策」の2つについてご紹介します。

 

メールアプローチ

メールは今やビジネスシーンにおいて欠かせないコミュニケーションツールとなっており、メールを通じた営業活動も幅広い業界で取り入れられています。メール営業のメリットとしては、宣伝したい商品やサービスについての紹介文を入念に考えられるという点が挙げられます。質の高い紹介文を作成できれば、見込み顧客の購買意欲を掻き立てて売り上げアップにつなげることができます。
また、テキストとして情報が残ることもメールアプローチの強みです。現時点で購入や商談に至らなくても、少しでも顧客の印象に残っていれば、後から必要になったときに見返してくれるかもしれません。

また、メールアプローチには、一度に多くの企業にアプローチできるというメリットがあります。テレアポなどでは、同時に営業1人に対して1企業しか対応することができませんが、メールアプローチであれば、一斉に多くの企業に営業をかけることができます。

また、営業社員への負担が少ないということも利点でしょう。営業社員は、リストさえ用意できれば、メールを送信し、企業からの反応を待つだけです。飛び込み営業やテレアポのように、嫌味をいわれることもなく、ストレスなく営業活動を行うことができます。ただし、リストの反応率などを分析し、より確度の高い顧客へアプローチする取り組みは必要でしょう。

 

Web施策

従来は新聞やテレビ、ラジオなどを利用したマスマーケティングが行われていました。しかし、誰でも簡単にインターネットにアクセスできる現在は、Web施策が主流になっているといえます。

そして、Web施策のうちの1つがWeb広告です。
Web広告の種類としては、検索キーワードに関連して表示される「リスティング広告」、閲覧しているWebサイト内に表示される「ディスプレイネットワーク広告」、広告配信ネットワークを形成して広告を掲載する「ネットワーク広告」、YouTubeなどに動画形式で配信される「動画広告」、Facebook、Instagram、Twitter、LINEなどのSNS上に表示される「ソーシャルメディア広告」などがあります。それぞれ異なる特徴があるため、比較検討したうえで適した広告を選ぶようにしましょう。

また、SEO対策も重要なポイントです。
SEOとは検索エンジン最適化のことで、キーワード検索の検索結果で上位にくるようにすることでアクセス数アップを目指します。SEO対策によって十分なアクセスを集めることができれば、広告にかけるコストを抑えることができるといえるでしょう。費用対効果が非常に高い方法のため、SEO対策に関するノウハウはぜひ蓄積していきたいところです。

そして、サービスサイトの充実化です。サービスサイトとはその名の通りサービスを提供するサイトのことで、具体的なサービスとしてはソフトウェアやアプリ、コンテンツの提供などが挙げられます。サービスサイトを充実させることで、サービスの理解促進や新規顧客の獲得が期待できるといえるでしょう。

 

 

展示会の代替となるオンライン施策は効果的なのか？

展示会からオンライン施策に切り替えるにあたって心配なのは、効果的な営業が可能なのかということではないでしょうか。オンライン施策に切り替えて営業効率が大幅に落ちれば、当然ながら企業全体としての業績にも大きく影響します。オンライン施策を導入する前にどのくらいの効果が期待できるかを知りたいと考えるのは、至極当然のことだといえるでしょう。

ここでは、展示会とオンライン施策の違いを踏まえつつ、オンライン施策に切り替えた場合にどのくらいの効果が期待できるのかについてご紹介します。また、オンライン施策を取り入れる際の注意点についてもまとめました。

 

獲得リードの質は変わらない

効果的な営業を実現するための重要なポイントのひとつが、獲得リードの質です。獲得リードの質が悪いと、そもそも商品やサービスに本当に興味を持っている人の割合が少なくなるため、営業活動を行っても商談に結び付きにくくなります。営業実績が上がりにくくなるのはもちろんのこと、人件費の面でも無駄にコストがかさむことになるといえるでしょう。

しかしながら、獲得できるリードの質は展示会でもオンライン施策でもそれほど変わらないと考えられます。展示会では商品やサービスに強い関心がある人が話を聞きに来ますが、オンライン施策ではSNSプロフィールや検索結果などを利用してターゲッティングすることが可能です。適切にターゲットを絞ることで、最終的な商品やサービスにつながる可能性の高い良質なリードを獲得できるといえるのではないでしょうか。

 

商談化率は低くなりがち

獲得リードの質や数が同じだったとしても、商談化率については低くなる可能性が高いといえます。展示会であれば、興味を持ってくれた人に対して商品・サービスについて詳細に説明することができます。その場で疑問点や不安点を解消できるため、見込み顧客側も迷いにくくなるといえるでしょう。また、実際に顔を見て話すことによって信頼関係を築くことも可能です。アプローチ方法によっては、大きな商談に持ち込むこともできるかもしれません。

それに対し、オンライン施策では対面でコミュニケーションを行うことができないため、どうしても商談へとつながりにくくなってしまいます。時間や場所に縛られずに営業活動を行えるのはオンライン施策の大きなメリットですが、商談化率の低下を防ぐための対策は事前に練っておく必要があるといえるでしょう。

 

高速にPDCAを回す必要あり

PDCAサイクルは、課題解決のためのフレームワークとしてよく知られています。「Plan（計画）」→「Do（実行）」→「Check（確認）」→「Action（改善）」のサイクルを継続的に回し続けることで、業務のクオリティを改善することができます。マーケティング市場は変化し続けるものですが、PDCAを回し続けることによって変化に適応しながら目的を達成していくことができます。

そして、前述したようにオンライン施策においては商談化率が低くなりがちです。だからこそ、展示会などのオフライン営業を行う場合以上に高速でPDCAサイクルを回し、継続的に業務効率を改善していく必要があります。これを実現するために重要なのがスムーズなデータや情報の共有で、社内でコミュニケーションが密に取れていないとCheck（確認）やAction（改善）を迅速に行うことができません。とくに在宅勤務でオンライン施策を行う場合には、コミュニケーション不足を防ぐ方法を検討する必要があるといえるでしょう。

 

『APOLLO SALES』ができること

オンライン施策は有効な営業方法だといえますが、取り入れる過程で様々な課題に直面する可能性もあります。そこで、スムーズにオンライン施策を導入するためにぜひ活用してほしいのがAPOLLO SALES（アポロセールス）です。
APOLLO SALESは、アポ自動獲得ツールで「リスト作成」「メール配信」「問い合わせフォームへのアプローチ」「配信結果の分析」まですべて自動で行うことができます。

ここでは、APOLLO SALESにできることをご紹介します。

 

展示会に代わる質の高いリード獲得

営業活動において、質の高いリード獲得は重要なポイントのひとつです。
APOLLO SALESなら、自動で見込み顧客を抽出することができます。アタックしたい企業の条件を指定するだけで、APOLLO SALESが自動的にインターネット上にある企業情報からリストを作成してくれるため、手間がかかりません。また、飛び込み営業やテレアポ営業では、受付で断られてしまい話を聞いてもらえないことが多いですが、メールやお問い合わせフォームでのアプローチは、直接企業の代表や責任者に訴求することができます。

 

Web施策として始めやすい

今までオンライン施策をしたことがないという中小企業やベンチャー企業にとって、新しいチャレンジは勇気のいることかもしれません。
しかし、APOLLO SALESでは充実した導入サポートを用意しています。オフライン営業を中心に行っていた企業でも、無理なくWeb施策を導入することができます。

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まとめ

新型コロナウイルスによる影響がいつまで続くかは、誰にも分かりません。展示会営業をいつ再開できるか分からないからこそ、オンライン施策の導入は多くの企業にとって必要不可欠だといえるでしょう。

そして、APOLLO SALESを利用すれば、簡単にオンライン施策を始めることができ、質の高いリード獲得の獲得が期待できます。実際に導入した企業からも、「費用対効果が高い」と高評価を得ているそうです。オンライン施策を導入する際には、ぜひAPOLLO SALESの活用をご検討ください。