テレワーク 2020.04.30

リモートワークでテレアポやWeb商談は推奨されるべきなのか

時代の流れとともに、人々の働き方も変化していきます。そして、近年ではリモートワークをする人の割合が急激に増えました。リモートワークが導入されている職種は幅広く、営業職に関しても例外ではありません。

では、リモートワークでテレアポやWeb商談を行うことに問題はないのでしょうか。ここではリモートワークのメリットやデメリット、テレアポやWeb商談を実施する際の問題点、完全リモートワークでリードを獲得する方法などについてまとめました。リモートワークの導入や拡大を検討する際には、ぜひ参考にしてください。

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すでにリモートワークが当たり前に？！

ひと昔前であれば、従業員は全員オフィスや現場で働くのが当たり前でした。しかし、現在ではすでにリモートワークが当たり前になっており、大企業に限らず中小企業でも導入が始まっています。ここでは、リモートワークの概要および日本でリモートワークが広まった背景についてみていきましょう。

 

リモートワークとは

リモートワークとは、会社から離れた場所でインターネットを活用して仕事をするワークスタイルのことを指します。仕事をする場所としては主に自宅やレンタルオフィス、カフェなどがあり、オフィスに通うのが難しい人や家事や育児と両立しなければいけない人でも自分のライフスタイルに合わせて働くことができます。

なお、リモートワークとよく似た言葉として「テレワーク」と「在宅ワーク」があります。テレワークはリモートワークとほぼ同義であり、総務省はテレワークを在宅勤務、モバイルワーク、施設利用型勤務の3つに細分化しています。そして、在宅ワークは自宅を職場とする働き方です。一般的に、内職などの意味合いで使われることが多いようです。

 

コロナウイルスで一気に加速

2019年4月から本格的に開始された「働き方改革」をきっかけにすでに一部の企業が導入していたリモートワークですが、その普及にさらに拍車をかけたのが新型コロナウイルスです。新型コロナウイルスは現在全世界で猛威を振るっており、感染者数、死亡者数ともに増え続けています。そして、日本においても全国を対象に緊急事態宣言が出されました。感染拡大とそれに伴う医療崩壊を防ぐためには、人と人との接触をできる限り減らさなければいけません。

そのためには、リモートワークの導入は必要不可欠です。オフィス勤務からリモートワークになれば、人と接触する機会は一気に減ります。新型コロナウイルスの流行をきっかけに、今までリモートワークの導入を躊躇していた企業も一気に動き出したといえるでしょう。また、新型コロナウイルスの影響がいつまで続くかは現段階では未知数です。だからこそ、少しでも早くリモートワークの体制を整えることは重要だといえるのではないでしょうか。

 

リモートワークのメリット・デメリット

政府が推進しているリモートワークはメリットが強調されることが多いですが、デメリットもないわけではありません。リモートワークを取り入れる際には、メリットとデメリットの両方を理解したうえで導入方法についてじっくりと検討する必要があるといえるでしょう。

 

リモートワークのメリット

リモートワークのメリットとしては、時間を節約できることが挙げられます。通勤時間や営業先への移動時間がゼロになるため、それだけ営業そのものに多くの時間を割くことができます。特に、通勤時の満員電車は大きなストレスの原因になるため、リモートワークを導入することで従業員の精神的負担が減るといえるでしょう。

また、生産性や効率が上がることもリモートワークのメリットだといえます。オフィス勤務の場合には、他の仕事を頼まれて自分の仕事を中断しなければいけないことが多々あります。それに対し、リモートワークであればその心配はありません。するべき業務のみに集中することができるため、結果として仕事が順調に進みやすいといえるでしょう。

さらに、企業側のメリットとしてはコスト削減があります。従業員の多くがリモートワークをするようになれば、机や椅子などの備品を用意する必要がありません。また、リモートワークが完全に定着すればオフィスの規模を縮小することも可能です。家賃が安くなれば、大幅なコスト削減につながるのではないでしょうか。

 

リモートワークのデメリット

リモートワークのデメリットとしては、まずコミュニケーション不足があります。従業員に正しく情報が伝わらないと、仕事でミスやトラブルが起こる可能性が高くなります。また進捗状況を上司がタイムリーに把握できないと、営業成績が悪化している場合にも対策を打ちにくいといえるでしょう。

また、労務管理が難しいのも問題点だといえます。それぞれの従業員を直接管理することができないため、オフィス勤務の場合と同じ方法では休憩時間や残業時間を正しく把握することができません。リモートワークを導入するのであれば、勤怠管理ツールを利用するなどして遠隔でも従業員を管理できる仕組みを作る必要があるのではないでしょうか。

 

 

リモートワークでのテレアポやWeb商談には注意

リモートワークで行える業務は幅広く、テレアポやWeb商談に関しても必ずしもオフィスで行う必要はありません。とはいえ、オフィス勤務の場合との違いは把握しておく必要があります。ここでは、テレアポやWeb商談をリモートワークで行う場合の問題点についてみていきましょう。

 

アポ獲得率に影響が出る

テレアポを通じてアポイントメントを獲得するためには、高いテレアポトークスキルが必要になります。顔が見えないテレアポだからこそ、声だけでしっかりと見込み顧客にアピールしなければいけません。そのため、アポイントメントの獲得率が低い場合にはトークを見直す必要があるといえます。

しかし、テレアポ業務をリモートワークにすると、適切なタイミングで従業員にフィードバックやアドバイスをすることができません。従業員側としても、アポイントメントの獲得率が上がらない理由が分からずに悩んでしまうかもしれません。結果として従業員1人ひとりのスキルアップが難しくなり、全体としてのアポイントメントの獲得率が下がってしまう恐れがあるでしょう。

 

受注率が下がることも見越しておく

Web面談は、顔を見ながら話をできるという点において対面商談とそれほど変わらないと感じるかもしれません。しかし、対面商談と比べるとどうしても情報が伝わりにくくなってしまいます。見込み顧客に対して商品サンプルなどを見せながらプレゼンすることができないため、商品やサービスの魅力を伝えきれないこともあるでしょう。

また、対面商談では挨拶や雑談などが入りやすいため、見込み顧客との間に信頼関係を築きやすいといえます。一度信頼を勝ち取ることができれば、その後の商談はスムーズに進みやすいです。その一方で、Web面談では相手との距離を詰めるのが難しいといえます。このような理由から、リモートワークでWeb商談を行う際には受注率が下がる可能性を見越しておかなければいけません。

 

完全リモートワークでリード獲得～受注までを完結するには？

通常であれば、オフィス勤務とリモートワークを組み合わせるということも可能です。しかし、新型コロナウイルスの感染が拡大している現状においては、完全リモートワークを実践するのが理想的だといえるでしょう。また完全リモートワークを行う体制が整えば、今後同じような状況になったときにも安心です。
ここでは、完全リモートワークでリード獲得から受注までを行う方法をご紹介します。

 

営業支援ツールを利用する

リモートワークの普及に伴い、便利な営業支援ツールもどんどん増えています。営業支援ツールを有効活用することによって、リモートワークでも効率的に営業活動をすることができます。

よく利用されている営業支援ツールの1つが、SFAです。SFAとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、営業活動における情報全般を自動で管理してくれます。具体的なSFAの機能としては顧客管理や案件管理、行動管理、予実管理、レポート管理などがあり、SFAを導入することによって営業活動の効率化および見える化が実現します。

また、商談を行う際にはWeb商談ツールの活用がおすすめです。Web商談ツールにはスムーズな商談をサポートするためのさまざまな機能が備えられており、それらを上手に利用することによって、受注率アップが期待できます。Web商談ツールによって費用や機能、接続方法などが異なるため、よく比較検討したうえで使いやすいものを選びましょう。

さらに、メール配信ツールは営業メールを配信する際に便利なツールで、営業メールの送信のほか、メール送信後の配信効果の測定なども行えます。なお、メール配信ツールにはクラウド型とオンプレミス型の2種類があります。低コストで手軽に始めたいのであればクラウド型、セキュリティの高さを重視したいのであればオンプレミス型をおすすめします。

 

オフライン施策の削減

営業には、主にオフライン営業とオンライン営業の2種類があります。オフライン営業の種類としては、イベントで自社のブースを出して立ち寄ってくれた人に自社商品などを紹介する「展示会」、自社が持っている独自の情報やノウハウを伝えることで関心を引く「セミナー」、アポなしで見込み顧客のもとに訪問する「飛び込み営業」などがありますが、どれも直接対面しなければいけないのが難点です。オフライン営業を主軸にしている企業は少なくありませんが、現在の状況を考えると、同じ戦略を今後も貫くのは得策ではないといえるでしょう。

オンライン施策が主流になってきているからといって、オフライン営業を完全になくす必要はありません。しかし、今後はオンライン施策の重要性がさらに増してくるのは明らかです。オフライン施策に大きな予算をかけていた場合は、その予算を削減してオンライン施策に回すことで、完全リモートワークも実現しやすくなるといえるのではないでしょうか。

 

営業組織全体の働き方改革が必要

リード獲得から受注までをリモートワークのみで完結させたいのであれば、営業組織全体の働き方改革が必要になります。例えば、展示会やセミナーなどでリード獲得を行った後テレアポで営業を行っていたという企業の場合、テレアポのみをリモートワークに移行してしまいがちです。しかし、これでは完全リモートワークにはなりません。

すべてをリモートワークのみで完結させるためには、リード獲得の部分もリモートワークで行える方法に切り替える必要があります。例えば、Web施策などを用いればリード獲得もリモートワークのみで行うことが可能です。このように、リモートワークに移行できない業務においては別の方法を検討するということが大切だといえるでしょう。

 

結局テレアポは非効率なことも…

テレアポでの営業をメインとして行っている企業は少なくありません。また、オフライン営業とは異なり、リモートワークでもテレアポ業務を行うことは可能であるため、今後も続けていく方針の企業もあることでしょう。テレアポでは直接見込み顧客と話をすることができるため、オンライン施策よりも有効なアプローチだという考えには一理あるといえます。

しかし、テレアポをリモートワークにするとアポイントメントの獲得率が落ちる可能性が高く、結果として非効率になってしまうケースが多いでしょう。またテレアポはもともと断られることが多いため、精神的に辛い業務だといえます。リモートワークにしてアポイントメントの獲得率が下がると、従業員にとってさらに大きな負担になることもあるかもしれません。

 

まとめ

新型コロナウイルスが大流行している今、リモートワークへの移行は多くの企業にとって必須事項だといえます。営業においてもリモートワークを導入するべきであることには変わりませんが、テレアポやWeb商談のリモートワークはデメリットが大きいです。リモートワークを導入するなら、オンライン施策を検討するといいでしょう。最後に、リモートワークでの営業活動で便利なツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介します。

APOLLO SALESは、メール配信・お問い合わせフォーム営業ツールです。リストの作成から顧客へのアプローチまで、すべて自動で行うことができます。
記事内で、リモートワークでのテレアポ営業はアポ獲得率が落ちる可能性が高いとご紹介しました。APOLLO SALESを活用すれば、アポ獲得率を落とすことなく、営業活動を自動化することができます。アポ獲得率が維持できる以外にも、営業社員の大幅な負担軽減につながり、社員満足度の向上も期待できるでしょう。

リモートワークを導入している、検討しているという企業の方は、ぜひ一度ご検討ください。

 

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